Objectifs de la formation
Donner au dirigeant les trois leviers du développement maîtrisé : un système de pilotage qui transforme les chiffres en décisions, une stratégie commerciale structurée qui rend la croissance prévisible, et une pratique managériale qui permet de déléguer réellement. Le parcours produit un tableau de bord tenu par le dirigeant, un plan de développement commercial chiffré et une organisation managériale formalisée.
À l'issue de la formation, le participant sera capable de :
- Évaluer la qualité de son système de pilotage actuel et en identifier les angles morts
- Construire un tableau de bord de direction adapté à la taille et au métier de l'entreprise
- Lire et interpréter son compte de résultat, son bilan et son seuil de rentabilité
- Installer un cycle de gestion : prévisionnel, suivi mensuel, analyse des écarts
- Arbitrer un investissement, un prix ou un recrutement à partir de ses chiffres
- Formaliser son positionnement, son offre et sa proposition de valeur
- Segmenter son marché et cibler les clients à plus forte valeur
- Construire un plan de développement commercial assorti d'objectifs mesurables
- Structurer le processus commercial de la prospection à la fidélisation
- Piloter l'acquisition par des indicateurs commerciaux fiables
- Adopter une posture de dirigeant qui sort de l'opérationnel sans perdre la maîtrise
- Déléguer des périmètres de décision et installer les rituels managériaux associés
- Conduire les entretiens de cadrage, de recadrage et les entretiens professionnels
Public et prérequis
Public visé
Dirigeant de TPE / PME, associé, membre du comité de direction, responsable d'unité ou futur repreneur en charge du développement et de l'encadrement d'équipes.
Prérequis
Aucun prérequis technique. Le participant doit exercer une responsabilité de direction ou d'encadrement et disposer d'un accès aux données d'activité et aux comptes de l'entreprise.
Contenu et déroulé pédagogique
48 heures — 16 séances de 3 heures réparties sur 4 mois — 16 séances détaillées ci-dessous.
01 Piloter — construire le système de pilotage
-
Séance 13 heures
État des lieux du pilotage actuel
- Recensement des informations réellement disponibles et de leur fraîcheur
- Analyse des décisions prises au cours des douze derniers mois et de leurs fondements
- Identification des angles morts et des décisions prises sans donnée
- Définition des besoins de pilotage propres au dirigeant
-
Séance 23 heures
Lire ses comptes en dirigeant
- Lecture du compte de résultat : chiffre d'affaires, marge, charges fixes et variables
- Lecture du bilan : structure financière, fonds de roulement, besoin en fonds de roulement
- Calcul et interprétation du seuil de rentabilité
- Identification des postes sensibles propres à l'entreprise
-
Séance 33 heures
Construire le tableau de bord de direction
- Sélection des indicateurs d'activité, de marge et de trésorerie
- Définition des sources de données, des responsables de saisie et de la fréquence
- Construction du tableau de bord mensuel et de sa maquette de lecture
- Règles de fiabilité : une donnée fausse vaut mieux absente
-
Séance 43 heures
Installer le cycle de gestion
- Construction du prévisionnel annuel et de ses hypothèses
- Organisation du point mensuel de gestion : ordre du jour et durée
- Analyse des écarts entre prévisionnel et réalisé
- Formalisation des décisions et suivi de leur exécution
-
Séance 53 heures
Décider avec ses chiffres
- Arbitrage d'un investissement : retour attendu, financement, seuil de déclenchement
- Arbitrage tarifaire : effet d'une variation de prix sur la marge et le volume
- Arbitrage de recrutement : coût complet, point mort du poste, délai de rentabilité
- Application aux trois décisions en attente dans l'entreprise
02 Développer — structurer la croissance commerciale
-
Séance 63 heures
Positionnement, offre et proposition de valeur
- Analyse du positionnement réel de l'entreprise sur son marché
- Formalisation de l'offre et de ses composantes de valeur
- Construction de la proposition de valeur et des arguments qui justifient le prix
- Cohérence entre promesse commerciale et capacité de livraison
-
Séance 73 heures
Segmenter le marché et cibler les clients à forte valeur
- Analyse du portefeuille clients : chiffre d'affaires, marge, charge de gestion
- Construction des segments et des profils de clients cibles
- Identification des clients à développer, à conserver et à réorienter
- Définition des marchés prioritaires à trois ans
-
Séance 83 heures
Construire le plan de développement commercial
- Fixation des objectifs commerciaux annuels et de leur déclinaison mensuelle
- Choix des leviers de développement et allocation des moyens
- Calendrier des actions commerciales et responsabilités associées
- Mise en cohérence avec la capacité de production et la trésorerie
-
Séance 93 heures
Structurer le processus commercial
- Formalisation des étapes : prospection, qualification, proposition, closing, fidélisation
- Standardisation des documents et des trames de proposition
- Organisation du suivi des affaires et des relances
- Traitement des objections et sécurisation des marges en négociation
-
Séance 103 heures
Piloter l'acquisition par les indicateurs
- Analyse de la provenance des demandes et du coût par demande
- Indicateurs commerciaux : taux de transformation, panier moyen, cycle de vente
- Leviers de visibilité et organisation de la recommandation
- Intégration des indicateurs commerciaux au tableau de bord de direction
03 Manager — faire grandir l'équipe et déléguer
-
Séance 113 heures
Posture de dirigeant : sortir de l'opérationnel
- Analyse de l'emploi du temps réel du dirigeant sur quatre semaines
- Distinction entre ce qui relève du dirigeant et ce qui relève de l'équipe
- Identification des tâches à transférer et des freins au transfert
- Construction de l'agenda cible du dirigeant
-
Séance 123 heures
Cartographier les compétences et identifier les relais
- Cartographie des compétences disponibles dans l'entreprise
- Identification des fonctions critiques et des risques de dépendance
- Repérage des relais managériaux potentiels
- Plan de montée en compétences des relais identifiés
-
Séance 133 heures
Déléguer réellement : périmètres, autonomie, contrôle
- Définition des périmètres de délégation et des seuils de décision
- Formalisation du niveau d'autonomie accordé et des points de contrôle
- Conduite de l'entretien de délégation
- Traitement des retours en arrière et des délégations qui échouent
-
Séance 143 heures
Installer les rituels managériaux
- Définition du rythme : point quotidien, revue hebdomadaire, comité mensuel
- Ordre du jour type et règles d'animation de chaque rituel
- Circulation de l'information entre les fonctions
- Mesure de la tenue effective des rituels
-
Séance 153 heures
Conduire les entretiens
- Entretien de cadrage : objectifs, moyens, critères de réussite
- Entretien de recadrage : faits, impact, attentes, engagement
- Entretien professionnel : obligations légales et conduite pratique
- Traçabilité et suivi des engagements pris
-
Séance 163 heures
Feuille de route à 3 ans et plan de déploiement
- Articulation entre système de pilotage, plan commercial et organisation managériale
- Formalisation de la feuille de route à trois ans
- Priorisation des chantiers et calendrier de déploiement
- Restitution finale et validation des indicateurs de réussite
Méthodes et moyens pédagogiques
- Apports méthodologiques courts, immédiatement appliqués aux données réelles de l'entreprise
- Travail systématique sur les comptes, le portefeuille clients et l'agenda réel du dirigeant
- Outils fournis et complétés en séance : tableau de bord, grilles d'arbitrage, matrices de délégation, trames d'entretien
- Mises en situation managériales : entretien de délégation, de cadrage et de recadrage
- Travail intersession : collecte de données et test des outils en conditions réelles
- Construction progressive d'une feuille de route à trois ans enrichie à chaque séance
- Supports pédagogiques écrits et dématérialisés remis à chaque séance
Livrables remis au stagiaire
- Diagnostic du système de pilotage et liste des angles morts
- Analyse financière commentée : marge, seuil de rentabilité, structure financière
- Tableau de bord de direction prêt à l'emploi et sa procédure de mise à jour
- Prévisionnel annuel et trame de point mensuel de gestion
- Grilles d'arbitrage investissement, prix et recrutement
- Proposition de valeur formalisée et segmentation du portefeuille clients
- Plan de développement commercial chiffré et calendrier d'actions
- Processus commercial formalisé et trames de proposition
- Cartographie des compétences et matrice de délégation
- Trames de rituels managériaux et d'entretiens
- Feuille de route à trois ans et plan de déploiement
Équipe pédagogique
Jérôme Portes-Narrieu
Co-gérant akt — OVERPEAK, coach en management, optimisation et développement d'entreprises. Diplômé de l'École de Commerce de Pau, 15 ans d'expérience sur des postes à fortes responsabilités au sein d'un grand groupe commercial — directions d'unités commerciales, analyse financière, gestion de centre de profit. Coach auprès de dirigeants de TPE-PME.
Dispositif de suivi et d'évaluation
- Questionnaire de début de formation renseigné avant la première séance
- Feuille d'émargement signée par séance, par les stagiaires et le formateur
- Évaluation continue par exercices pratiques et travaux dirigés à chaque séance
- QCM de validation des acquis à l'issue de chacun des trois modules
- Mises en situation managériales évaluées
- Analyse d'un cas réel issu de l'entreprise du dirigeant
- Restitution orale finale de la feuille de route à trois ans
- Questionnaire de fin de formation et questionnaire de satisfaction à chaud
- Attestation de fin de formation conforme à l'article L.6353-1 du Code du travail
Modalités, accès et accessibilité
Modalités et délais d'accès
Les sessions intra-entreprise sont organisées en fonction des demandes qui nous parviennent. Toute demande reçoit une réponse sous 5 jours ouvrés. L'inscription est réputée acquise à réception de la convention de formation signée, au plus tard 15 jours calendaires avant la première séance ; le calendrier définitif des séances est confirmé par courriel dans ce même délai. La convocation et le lien d'accès à l'espace documentaire de la formation sont adressés aux participants au plus tard 10 jours calendaires avant la première séance.
Référent formation
Jérôme Portes-Narrieu, gérant, référent pédagogique, administratif et handicap : 06 03 17 65 17 ou formation@akt-conseil.com. Réponse sous 5 jours ouvrés.
Venir dans nos locaux à Pau
192 boulevard du Cami Salié, 64000 Pau. Parking gratuit dans les locaux akt, dont 1 place réservée aux personnes à mobilité réduite. Arrêt de bus à proximité. Restauration à proximité.
Tarif et financement
À partir de 6 600 € HT pour le parcours complet de 48 heures — éligible à une prise en charge OPCO/OPCA (akt est organisme de formation certifié Qualiopi). Inscription, paiement, prise en charge OPCO et annulation : voir nos conditions générales de vente.
Indicateurs de résultats
Les indicateurs de résultats — taux de satisfaction à chaud, résultats de l'évaluation des acquis et taux d'assiduité — sont publiés à l'issue des premières sessions et communiqués sur simple demande.
Indicateurs mis à jour le 21 septembre 2026.
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
La loi du 5 septembre 2018 pour la « liberté de choisir son avenir professionnel » a pour objectif de faciliter l'accès à l'emploi des personnes en situation de handicap. Notre organisme s'efforce de donner à chacun les mêmes chances d'accéder à l'emploi ou de s'y maintenir. Nous pouvons adapter certaines modalités de notre formation après échange sur vos besoins. Pour toute question : formation@akt-conseil.com.
Programme version 2.0, mis à jour le 13 septembre 2026.
